Мы обещали больше личного. Это наша история, наш 2017-й, наша веложизнь без купюр. И мы хотим поделиться ей с каждым из вас.
С первых дней 2017 год обещал быть веселым. Транспортная компания, которой мы остаемся лояльными, захлебнулась от объема посылок, и первые дни года мы всей командой провели на телефонах, объясняя покупателям, что положительные эмоции от обладания BearBike перекроют негативные, связанные с долгим ожиданием посылки.
В целом можно сказать, что 2017 год - это череда странных совпадений и обломов, которые самым неожиданным образом приводили к положительному исходу.
Не пренебрегайте знакомствами.
Компании Stels и Forward - почти ровесники, которые всегда были не просто конкурентами, а прямыми соперниками. Работая в Stels, Игорь (сейчас директор по продукту в BearBike) только и слышал про Forward, что утро в компании начинается с жертвенного сожжения идола велосипедного счастья и замены наклеек "made in China" на "сделано в России".
⠀
На выставке в Сокольниках мы познакомились с Лехой (Леха, привет!), - удивительно талантливым инженером и потрясающе открытым человеком. Леха - продакт-менеджер Format (премиальная марка компании Forward, выпускающая крутейшие велы для спорта мирового уровня). Он рассказал, что ребята в Format сами в Перми проектируют рамы, а заводская команда в условиях реальных гонок тестирует готовые прототипы.
⠀⠀
- Хорош заливать! - сказали мы.
- Зачем мне п#$%ть ("не вижу смысла искажать истину")!
Приезжайте и сами увидите! - парировал Леха.
В конце января в 5 утра мы сошли с трапа самолета в Перми. В минус 30.
Пока они продают мой сегодняшний день, я уже ушел в завтра.
Леха встретил нас как добрых и долгожданных друзей. Мы облазили, пожалуй, каждый угол на заводе. Увидели кучу крутых идей: как правильно организовать склад, хранение, обслуживать инструмент, которые сразу же стали использовать у себя.
⠀
Завод сильно впечатлил. Мы привыкли видеть в Китае цеха до горизонта. Пермский завод же небольшой, нас удивило оптимизированное пространство. Например, трубы для нарезания подают из склада труб через небольшое окошко сразу в станок, находящийся в цеху обработки труб. Для сварки рам используются технологии из авто и мото-производства. Видно, как этот завод годами наполнялся станками, постепенно осваивая новые операции. Очень живая история.
⠀
Удивительно, но узнав о нашем приезде, с нами решил познакомиться Максим (один из первых соучредителей компании). Наш вылет был в семь утра, и бутылка виски в секретном баре спровоцировала насыщенную и поучительную беседу. Поразительным образом никто в Форварде во время визита не расспрашивал про Stels, хотя компании долгие годы "дружат в десна".
⠀
- Когда от меня уходят, первым делом бегут к Начевкину [основной владелец компании "Веломоторс" - Александр Юрьевич Начевкин]. Но пока они продают мой сегодняшний день, я уже ушел в завтра. Меня мало интересует, что у "Стелза", у меня своя дорога, - сказал Максим.
- Вот ты крутой мужик, - подумали мы.
Оказывается, место имеет значение.
Всю зиму мы искали место под магазин. Магазин нужен. Крайне необходим. Хоть самый маленький. Возможность прийти и потрогать велосипед перед покупкой или посмотреть, как любимые кеды сочетаются с цветом рамы, бесценна. Хотя предложение и превышает спрос, многие арендодатели упорно предпочитают сидеть без дохода, чем двигаться по условиям. В теории вариантов много, на практике ни один не устраивает полностью.
⠀
Какой у нас был опыт?
- Маленький магазин с маленьким складом в самом центре в Известиях. Но его сложно найти, нет парковки, не весь товар в наличии, и нужно ждать пару дней, пока привезем с дальнего склада.
- Большой магазин в пределах третьего транспортного кольца. Найти нас также не очень просто, но с парковкой проблем нет, и товар весь в наличии.
⠀
В итоге выбрали маленький (44 кв. метра) шоу-рум с парковкой и в 1 минуте от двух станций метро (Третьяковская и Новокузнецкая). Магазин легко найти, товар подвозим со склада в Люберцах. 2 апреля 2017-го мы устроили веселую тусовку в честь открытия.
⠀
С открытием магазина изменился поток посетителей. Если раньше люди приходили к нам в основном в пятницу и на выходных, то теперь трафик стал равномерным по всей неделе. Оказывается, удобное место действительно имеет значение. Люди часто заходят к нам во второй половине дня, выбирают и заказывают доставку поближе к выходным.
⠀
Случается и такое, что люди проезжают мимо на своем велосипеде, тут же влюбляются в BearBike и уезжают на новом.
"Выходи за меня!"
Крутейшим и лучшим событием в жизни BearBike 2017 был приход Маши. Она внесла порядок в наши социалки. Терпелива, находчива, настойчива, талантлива, умна и, о боги, как же она привлекательна!
⠀⠀⠀
В пик сезона главная проблема - не потерять запросы в соц.сетях. Каждый запрос - это потенциальная покупка вашего товара. И запросов может быть слишком много, особенно если ваше предложение действительно интересное.
⠀⠀⠀
Поэтому несколько советов:
- Наймите SММ-менеджера. Поверьте, сами не вытянете, даже если у вас малюсенький бизнес. SММ-менеджер экономит ваше бесценное время, которое вы сможете потратить на развитие бизнеса.
- Соберите список часто задаваемых вопросов и ответов на них. Это существенно снизит затраты на дублирование одинаковых ответов.
- SММ-менеджер вряд ли будет специалистом в сборке велосипедов, но его задача - дать оперативные и квалифицированные ответы на все поступающие запросы. Маша изящно решила эту задачу.
Несколько раз в день Маша собирает вопросы в соц.сетях и кидает нам в телеграм-группу. Тот, кто знает ответ на вопрос, его пишет, Маша копирует в сети.
⠀⠀⠀
Маша, мы тебя любим и боготворим. Понятное дело, что четыре жениха тебе не нужны, но хотя бы прими нас как братьев. И ты, читающий этот текст, помни, что первым твое обращение в соц.сетях видит очаровательная девушка.
Посмотри на себя со стороны.
Весной на несколько месяцев мы пригласили арт-директора Сашу, которого попросили увязать между собой в едином стиле BearBike в глазах потребителя.
⠀ ⠀
По сути мы искали фирменный стиль, но его нужно было не придумать заново, а увидеть в наших прошлых работах общие черты и выделить их. Саша это сделал "на ура": "Парни, у вас очень яркие велики, но при этом все лаконичное. Давайте простота и сдержанность и будут вашим фирменным стилем!". Саша также придумал слоган "BearBike -велосипеды для города" и сделал кучу всего. Саша, ты крутой:)
Май, снег, апокалипсис.
Весна 2017 не наступила ни в марте, ни в апреле, ни в мае. Была теплая и снежная зима. В мае шел снег! Настоящий белый холодный пушистый и колкий! Рынок мая у локальных московских торговцев упал втрое. Мы еще более-менее тянули за счет оригинального товара и продаж по всей стране. Но дела шли не очень бодро. Вариантов не оставалось.
⠀
Игорь полетел наудачу на выставку в Шанхае, где рассчитывал встретить Максима. (Прим. Максим-один из первых соучредителей компании Forward. Forward - это название компании-завода, которая выпускает свои бренды Forward, Format и Altair). Надо было видеть удивленное выражение лица Максима, когда ему вдруг предлагают купить долю в BearBike.
⠀
Первая реакция: "Мне ваш бирбайк не нужен. Но мне позарез нужны люди, которые это сделали. Давай договариваться. Всегда есть точки соприкосновения". Через пару недель Максим приехал в гости в Москву. Покатался на наших великах, - и начался извилистый путь в несколько месяцев.
⠀
Наша задача на тот момент: найти финансирование для BearBike, даже если это будет стоить доли в нашем деле. И даже если нам придется работать в самом Форварде. Но у Форварда была своя, иногда неуловимая, логика.
⠀
Форвард то предлагал купить долю в BearBike, то говорил, что ни при каких обстоятельствах не будет этого делать. Нас то приглашали на работу, то, в ходе собеседований, меняли должности. То пришлите документы, то не присылайте. Мы тебя ждем, приезжай! А зачем ты приехал?
Убедитесь, что все члены команды имеют одинаковую переговорную позицию.
В какой-то момент нас троих: Игоря, нашего инвестора и меня - пригласили в Пермь на обсуждение промежуточных договоренностей.
Мы с Игорем отчасти плавали в цифрах, наш вечный позор. Но самый удивительный диалог состоялся между нашим инвестором и Максимом (Прим. Максим-владелец компании Forward).
⠀⠀
- Вы же понимаете, что невозможно заработать деньги, если деньги не вкладывать? Сколько вы готовы вложить в закупку товара следующего года? - прямо глядя в глаза спокойным голосом спросил Максим.
⠀⠀
И тут произошло непредсказуемое: опытный предприниматель, инвестор со стажем, человек, который постоянно задавал четкие короткие вопросы, стал вопросительно смотреть на нас и только после нескольких уточняющих вопросов сказал: "Нисколько".
⠀⠀
По сути он сказал: "Я вкладывать не буду, мне верните вложенное, занимайтесь развитием, дальше сами".
⠀⠀
- Тогда мы сформулируем свое предложение! - резюмировал Форвард и полностью пропал со связи.
⠀⠀
Мы опять звонили-вызванивали, писали-обписывались, - и в итоге получили отказ. Долю в BearBike Форвард не купил, Игоря завернули вовсе, а меня пригласили заниматься продажами велосипедов компании Форвард.
⠀⠀
Тем не менее BearBike разрешили выступить на дилерской конференции Форварда, что поразительно и очень ценно. Потому что широкая дилерская сеть таких компаний, как Форвард, - это многократное увеличение каналов сбыта по всей России.
Дилеры нас приняли очень тепло. Дико расширилась база контактов. Форвард поступил в своем стиле, сначала потребовав, чтобы все продажи BearBike шли только через компанию, а потом передумал и решил: "Контакты есть, сами и отрабатывайте". И мы начали отрабатывать базу дилеров. После череды поворотов, кульбитов и мертвых петель Игоря пригласили на работу продакт-менеджером Forward.
⠀⠀
При всех этих сложных поворотах в переговорах, Форвард все время оказывал нам огромную помощь. Например, нам дали бесплатно место на складе в Подмосковье. И за это отдельное огромное спасибо!
В сентябрь 2017-го Bear Bike входит со следующей расстановкой сил:
⠀⠀
Я (Коля): с 9 до 18 на Нижегородской улице занимаюсь развитием дилерской сети Altair, Forward, Format. С 18 до на Пятницкой: я - генеральный директор Bear Bike.
⠀⠀
Игорь: уехал в Пермь, где помимо новой работы еще и лоббирует интересы BearBike.
⠀⠀
Никита и Вова: в шоке от происходящего, но с каменным выражением лица продолжают делать вид, что ничего не изменилось, так и должно быть, работаем дальше.
⠀⠀
В сентябре мы привезли новую коллекцию и показали ее на выставке в Сокольниках. Она привлекла много внимания и получила массу положительных отзывов.
⠀⠀
Мы раскатали губу, что получили всеобщее признание, и теперь дилеры и другие участники выставки выстроятся в очередь за нашей новой коллекцией. А она хороша, ох как хороша!
- Классные велики. Возьмем на реализацию в сезон, - стандартный ответ, который мы слышали.
- Прикольно, себе и друзьям возьму, но мы продаем только МТБ за 15 000 руб., - раздавалось менторское бурчание.
В сухом остатке одни намерения и комплименты.
⠀⠀
И тут судьба опять вовремя свела нас с правильным человеком.
В Питере есть потрясающий бренд Shulz - крутые складные велики. Когда нас спрашивают, появится ли у BearBike складняк, мы всегда отвечаем, что лучше Shulz сделать не сможем.
⠀⠀
Саша (владелец компании) известен своей принципиальностью и кристальной честностью в бизнесе. После выставки он дал бесценный совет (копия разговора из телеграмма):
⠀⠀
Игорь:
- Как тебе удается народ в предзаказ собрать? Мне все три дня говорят: велики - огонь, беру на свободный склад. Мол рынок не понятный и т.д.
Саша Shulz:
- Мне кажется, ты сам можешь все деньги заработать.
Саша Shulz:
- Тебе не нужны остальные. Не нужны, пока они сами не поймут, что ты им нужен.
Саша Shulz:
- У тебя отличный продукт и ты сам его и продашь. У меня тоже, но мой начали магазины сами хотеть, если хотят - значит можно не прогибаться.
⠀⠀
Зарядившись позитивом, мы поперли дальше.
Пермь-Москва-Москва-Пермь-Пермь-Пермь-Москва.
Вторая половина 2017-го прошла в постоянных поездках между двумя городами. Форвард оттягивал переговоры по судьбе BearBike, давал обещания, но не деньги. В какой-то момент Игорь набрался наглости/глупости и толкнулся к китайским партнерам, когда они приехали в гости в Пермь, с предложением проинвестировать BearBike.
⠀⠀
Надо отдать должное мудрости руководства Форварда, которые поняли мотив демарша и активно включились в переговорный процесс. В конце ноября подписали финальную версию бизнес-плана совместной работы.
⠀⠀
И началось самое сложное - снова отрабатывать рынок сбыта, который привык работать с совсем другим товаром. Но один телефонный звонок стал символическим стартом новой жизни:
⠀⠀
- Оло, привет. Я Денис. Мне Виталий дал номер. Я все про вас прочитал. Я влюбился в ваш продукт. Парни, я очень хочу быть с вами. Не знаю еще, что купить. Но давайте я вам денег закину. Пусть у вас аванс полежит.
⠀⠀
В декабре мы сделали продаж на 1,3 млн руб, что было абсолютным рекордом для этого месяца. И уверенным шагом вступили в новый 2018 год.
