Любому розничному бизнесу в той или иной степени свойственна сезонность. Но есть товары, для которых высокий и низкий сезоны – это неотъемлемая часть существования. Классика: сани – летом, телегу – зимой. И кому как не основателю компании по продаже велосипедов знать о специфике продаж сезонного товара?
Сезонность бизнеса можно воспринимать по-разному – ваш стакан либо наполовину полон, либо наполовину пуст. Одни бизнесмены на всю катушку используют временный подъем покупательской активности, чтобы получить максимальную прибыль и почивать на лаврах до следующего сезона. У других, наоборот, резкое падение продаж вызывает неконтролируемые приступы паники.
Николай Садчиков, основатель велосипедного бренда Bear Bike, рассказал о том, что нужно предпринять, чтобы не уйти в минус, как трезво оценить свои возможности и выбрать подходящий вариант структуризации сезонного бизнеса.
Убедиться в том, что у вашего бизнеса есть сезон, довольно просто: если погода – один из главных факторов колебания спроса, добро пожаловать в Клуб. Впрочем, на некоторых рынках сезонность продиктована не временем года, а общественными стереотипами, природа которых не всегда понятна. Например, рынок загородной недвижимости расцветает весной и чахнет с наступлением осени, а городские квартиры, наоборот, чаще покупают зимой.
В любом случае железобетонным экономическим индикатором сезонности будет колебание продаж на 30% и более в одни и те же месяцы на протяжении последних 3-4 лет. Только имейте в виду и универсальную сезонность покупательской активности. Летом большие города пустеют, и спрос падает на все, в том числе на внесезонные товары и услуги. Летние флуктуации в пределах 10-15% от месячного объема продаж – норма для любого бизнеса. Та же история с праздниками: в январе и на майские люди массово занимаются отдыхом, а не шоппингом.
Пожалуй, это самый конструктивный вопрос, который может задать себе предприниматель. Если вы найдете простую и выгодную альтернативу на период спада, вам не придется ежегодно сталкиваться со сложностями сезонного бизнеса.
Существует две основные стратегии: заменить сезонный товар или изменить функционал ваших торговых/складских площадей.
Итак, стратегия первая. Попробуйте продавать товары, у которых обратная сезонность по отношению к вашему основному ассортименту. Многие наши коллеги зимой торгуют сноубордами и лыжами. На мой взгляд, эта сфера не менее специфична, чем велосипеды – и в ней работает масса профессиональных ритейлеров, которым мы вряд ли сможем «с кондачка» составить конкуренцию в знании предмета или репутации на рынке. Так, в несезон можно ограничиться простыми зимними радостями: санками, снегокатами и «ватрушками». К слову, последние приносят хороший доход.
Еще один вариант – распродажа. Если продажи упали в низкий сезон больше, чем вы планировали, можно спасти ситуацию скидками и акциями. Всегда найдется группа покупателей, которые знают, что сани выгоднее готовить летом (а велосипед – зимой).
Стратегия вторая. Если главная головная боль в несезон – не продажи, а содержание дорогостоящего склада, имеет смысл подумать о переквалификации ваших площадей.
В прошлом году мы переоборудовали склад под зимнее хранение велосипедов. В теории это идеальный синтез двух сезонных бизнесов: один и тот же рынок, общая ЦА, взаимная реклама. На практике же вышел полный караул! Люди сдают велосипеды грязными и в сложном техническом состоянии, а обратно ждут идеальные велики как с витрины. Есть и такие, кто весной вообще не приезжает за своими велосипедами, даже после многочисленных звонков и напоминаний, и они занимают на складе место уже приехавшего товара.
Эта затея оказалась очень муторной и не особо прибыльной. Думаю, что мы больше не будем пробовать зимнее хранение.
Одна из главных проблем сезонного бизнеса – ежегодный роспуск и набор персонала. С продавцами не так сложно, а вот, например, хорошие сборщики велосипедов – нарасхват. А вообще качественный специалист, как и качественно выстроенный бизнес, за лето должен успеть заработать на безбедную зиму. Если несезон у вас короткий, можно на этот срок массово отпускать людей в отпуск. И постарайтесь уважать ваш персонал на ежедневной основе, чтобы в следующем году лучшие сотрудники захотели вернуться к вам, а не к конкурентам.
Еще один болезненный вопрос – аренда. Некоторые сезонщики оплачивают ее на полгода вперед и получают неплохую скидку. Но большинство арендодателей, увы, не спешит вникать в тонкости вашего бизнеса. Более выгодным вариантом кажутся временные торговые площади. Мы собираемся проверить эту гипотезу на практике следующей весной: расставим по городу временные торговые точки-контейнеры. Если кто-то из читателей такую схему уже опробовал, пожалуйста, поделитесь опытом.
Если все вышеперечисленные опции вам по каким-то причинам не подходят и периода простоя не избежать, сконцентрируйтесь на повышении продаж в сезон. Чтобы извлечь из сезона максимальную прибыль, начинайте готовиться к нему заранее.
Во-первых, в несезон можно с толком и расстановкой проработать базу потенциальных клиентов, посвятить время созданию маркетинговой стратегии на целый год и вообще всячески отполировать свой бизнес. Это лучшее время, чтобы заняться разработкой и запуском новых продуктов. Рекламой, к слову, тоже начинайте заниматься загодя – чтобы как следует разогреть покупателей. Также разумно было бы отложить все необходимые переезды, ремонты и переоборудования производства на период несезона, чтобы не прерывать свою деятельность потом.
В общем, делайте дела, а в сезон – забудьте обо всем и продавайте!
Bear Bike хорошо отработал лето и, оказалось, что на зиму у нас куча дел: подготовка складов, развитие сборочных мощностей после успешной кампании на Boomstarter, редизайн розничного и оптового сайтов. А по ранней весне планируем небольшой дополнительный заработок – услугу предсезонного техосмотра велосипедов для наших клиентов.